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优质客户金融消费行为及营销策略研究_市场营销论文

时间:2013-07-31  作者:单位,秋季班,姓名,冉莹

论文导读::本文通过对优质客户金融消费行为中所呈现出来的共性和特点的分析,以及对目前银行优质客户发展策略的剖析,提出了对优质客户开展分层次营销策略的意义和方法。
论文关键词:优质客户,金融消费行为,营销策略

  一、引言  按照“二八理论”,20%的优质客户就为银行带来80%的利润贡献度,但随着近年来居民财富的日趋集中,往往不到10%的优质客户就能为银行带来90%的利润贡献  二、消费行为  消费行为也称消费者行为,是指消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动  内因,即消费者自身的欲望,它是产生  费者的内在需要,又来自于外部环境的刺激,但内在需要是决定某一时期消费行为的支配力量,它取决于消费者个人的年龄、性别、个性、价值观和家庭的收入总水平与财产额的高低,以及家庭规模与结构的特点,等等。比如说男性爱吃、女性爱穿,男性购物时注重功能、质量,女性更注重美观、使用方便;比如说理智型消费者在消费时主要受理智支配,会对有关因素进行细致的分析思考,再  外因是制约消费者行为的影响性因素,它包括社会因素和企业因素两个方面。社会因素主要有:①社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”,他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费和服务,如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。②社会舆论的影响。企业因素主要有:①企业产品和服务更新换代情况和质量、性能、包  三、优质客户金融消  优质客户金融消费行为分析是指从银行的角度出发,对这部份客户群的金融消费行为特征进行研究和考察,使银行从经营理念、金融产品、金融服务、营销方式等  很多银行员工在与优质客户打交道的过程中,经常会惊叹他们消费行为的巨大差异:有些客户喜欢把资产平均分配到几个网点,和不同的客户经理保持联系;有些客户从来不被银行的邀请和维护打动,和银行保持遥远的距离;有些客户喜欢比较不同银行的服务,在不同的银行间游离摇摆;有些客户一边投诉银行一边又忠诚地使用他们的产品和服务;有些客户只喜欢定期;有些客户不断追逐高  (一)优质客户的金融需求已从传统的存取款业务向多元化方  首先,优质客户作为社会各行各业精英的代表,他们大多事务繁忙,惜时如金市场营销论文,对效率的服务需求较高,偏好一些能提供便捷性和高效性服务的金融产品,如网上银行、电子银行、自助渠道等,他们对此类产品的使用率普遍高于普通客户。其次,由于优质客户的消费重心已从家电等日常性、传统性的消费领域向  (二)优质客户理财意识较强,  与普通客户相比,优质客户的理财意识较强,热衷于对资产进行多元化配置,  (三)优质客户对增值型投资产品的偏爱与其对保  如上所说,优质客户理财需求强烈,但行动保守?理财知识与能力的不足,导致这部份群对增值型投资产品的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入,形成鲜明对比,这主要表现在三方面,一是尽管优质客户对投资产品的使用率普遍高于普通客户,但是储蓄仍然是他们投入程度最高的品种;二是由于理财知识的  四、银行发展优质客  目前各家银行对优质客户基本上都采取了有别于普通客户的发展策略,从产品、渠道和费用等方面为优质客户提供优先优惠的金融服务,但对整个高端群体而言,又基本上采  五、 优质客户市场  (一)分析客户,熟悉市场营销环境,把  首先,要对网点现有客户群进行分析。  模、年龄、性别、职业、风险承受能力等进行分层分析,以便有针对性地挖掘群体客户的共同特点和需求,并以此为基础,进行产品的设计和集中维护。同时在分层分析  其次,要对网点周边客户群进行分析。网点周边区域是最方便挖掘客户的地方,分析周边客  第三,要对网点周边竞争对手进行分析。通过定期上门走访,向某些共同的客户定期搜集对手信息,或者登陆竞争对手的网站进行了解等方法对周边竞争对手进行分析,要着重  (二)实施分层次、个性化的  不同类型的优质客户对银行的贡献差异明显,不同类型的优质客户也有属于本类群体的金融消费行为和需求。所以拟定分层次、个性化的客户发展策略不但能够节省银行成本,提高服务效率,而且能够更加有针对性地满足客户需求,最大限度地提高客户的满意度和忠诚度免费论文。如资产规模较大的优质客户无论是财富实力或者是社会地位都处于优越位置,由于资金实力较强,对银行信用的需求相对来讲不是那么强烈,对价格也不是那么敏感,但很多客户又缺乏科学的投资理财意识和充足的理财知识。因此,对这类客户应根据其消费心理特点,着重于满足其  (三)不断丰富服务内涵,持  首先要在满足优质客户个性化需求的同时,注重服务的规范化。规范化服务是提升企业形象的有效途径之一,上至管理人员,下至一般员工,从网点装修标识  其次是提高服务效率,节约客户办理业务的时间。要通过收集客户需求信息和市场及同业信息,不断进行流程梳理,对流程中的多余环节和重复工序进行优化、合并和删减,对流  再次是加强产品创新,有效满足优质客户的金融需求。针对优质客户多元化、个性化的金融需求,对多种产品和服务进行整合,设计不同类型的金融服  (四)加强客户关系维护,提  首先是要关注客户的终身价值,挖掘客户的潜在需求。关注客户的终身价值就是要关注客户在生命周期的不同阶段对产品不同的需求特点?客户购买产品的频度和金额,上次购买是什么时间?下次购买又可能在什么时间,以使客户在整个生命周期中给银行带来最大的收益市场营销论文,而并非使单笔交易的利润最大化。挖据客户的潜在需求就是通过对客户以往消费习惯的分析,结合客户的风险偏好、财产状况、保障情况等因素,向客户推荐合适的、但可能自己并不了解的其他金融产品,从  

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