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身体语言在商务谈判中的运用

时间:2016-06-05  作者:刘垠霞
首先,由于身体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应,所以,如果对方怀有积极或者肯定的态度,那么他在说话时就会频频点头。反过来说,假如说话时刻意地做出点头的动作,那么内心同样会体验到积极的情绪。因此,我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应,而恰当的点头动作对建立友善关系,赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。论文代写

当谈判对方对谈话内容持中立态度时,往往会做出抬头的动作。通常随着谈话的继续,抬头的姿势会一直保持,只是偶尔轻轻点头。如果对方把头部高高昂起,同时下巴向外突出,那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下,在低着头的时候往往会形成批判性的意见。例如,在一次招标中,投标方甲正在做产品介绍报告,起初,参与人员乙认真倾听,而后慢慢把后背靠在椅背上,抬起一条腿手搁在扶手上。这样的身体姿势变化表现出乙对这份报告人的态度明显转向漠不关心。

四、在商务谈判时运用身体语言的原则

1.      结合语境连贯理解原则

身体语言是在一个大环境下发生的,因此要将说话人的动作放到整体的语言环境、情景环境中,而不能将每个表情或动作分离开来,片面理解。例如,如果在一个寒冷的冬天,某个人坐在一个公交车的终点站里,双臂紧紧环抱于胸前,双腿也紧紧地夹在一起。那么他之所以摆出这种姿势,很有可能是因为他很冷,而并不是因为他想保护自己。但是如果谈判中双方隔桌而坐,一方试图向对方阐明自己的一些观点,对方摆出了双臂环抱的姿势,那他所表达的意思就会和上面大相庭径了。再例如,观察到谈判对手用手触摸鼻子,要确切地分析是紧张,撒谎的表现,还是鼻子周围发痒的动作。

2.      一致性原则

观察肢体语言群组离不开注意肢体语言与有声话语的一致性。例如,客户向推销员陈述拒绝的理由时,他们通常在向一些培训课程中,老师们会告诉推销员,当顾客向自己陈述拒绝购买的理由时,会将自己的手掌暴露于对方的视线之内,除了陈述理由,通常还会做出一些手部动作并且会不时地亮出自己的掌心。不过,假如对方只是想找出理由搪塞销售人员,他可能也会说出同样的一番话,但是却会将自己的双手隐藏起来,躲避销售人员的视线。

五、总结

身体语言作为一种言语交际中的语用策略, 它的运用,将提高谈判人员的技巧,促进谈判效率,帮助谈判双方取得谈判成功,在国际商务谈判中有着重要的意义。

在国际商务谈判中,不仅仅要注意文化差异对语言使用的影响,在观察对方的行为上也要考虑到图同地区的文化背景、文化差异,这还需要我们在学习身体语言如何反应心理情绪的同时,也要结合文化背景进行综合考量。

参考文献:

亚伦·皮斯 芭芭拉·皮斯,《

李芳,《礼貌语言在商务谈判中的运用》, 中山大学学报论丛,2006,(26)

王强,

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